3月1日，“逆戰2020，葡萄酒如何把握‘錢’景”中國葡萄酒首屆云論壇落下帷幕，中葡尼雅首開2020酒類云論壇新風潮，中國酒類流通協會副秘書長、葡萄酒專業委員會副會長兼秘書長王祖明先生、全球首位常駐中國葡萄酒大師趙鳳儀女士、黑格咨詢董事長徐偉、正一堂戰略咨詢機構董事長楊光、中葡股份營銷公司總經理翟勇銘、中葡股份營銷公司副總經理李奕、酒業家傳媒董事長林向等大咖嘉賓助陣，論壇吸引了8萬網友共同參與。

       疫情過后，葡萄酒企業將如何把握“補償性”消費的機遇？健康消費意識提升將對葡萄酒產生怎樣的普及效果？經銷商如何通過好產品提升經營利潤？整個行業將如何開啟新一輪造富運動？

       營銷戰略專家黑格咨詢董事長徐偉立足宏觀行業、實戰經驗、創新營銷模式等角度，洞見商業契機，把脈中國葡萄酒市場“錢”景。

       徐偉分享了《經銷商選品育品的359法則》，闡釋了經銷商選品的一核心二體六大要素、3331法則、5大秘籍以及9大實戰模式，全方位展示了經銷商選品育品的邏輯結構和實戰秘訣。

       徐偉認為，危中有機，當前疫情給經銷商疫后生意插上騰飛的翅膀。經銷商如何發現一個好項目？好項目研判的標準，第一是看投入產出比和投資回報率，第二看目標企業是否有實力、樣板市場是否成規模，第三是看市場空間和廣闊落地，第四是動銷模式簡單清晰，第五是盈利方式的創新多樣，所有做得好的經銷商都是渠道模式多元復合型，第六是廠家的價盤政策合理完善。

       徐偉認為，在區域上大商的銷售額可能達到3億、5億、10億的規模，效益很好的大廠普遍都有個特點，就是產品和品牌架構非常清晰，產品的組合很清晰，有底盤的低毛利產品、中盤的常規利潤型產品、腰部的護盤型產品和頭部的暴利性產品。

       多年的從業經驗告訴我們，很多的經銷商在選品時最關心的是如何掙到錢？

       經銷商和自己的客戶共同面臨的問題是，煙的利潤在變薄，酒的消費在減量，茶葉分流，新品類琢磨不透。代理新產品時最擔心的是沒有銷量、沒有利潤、質量不穩定。

       徐偉建議經銷商在選品中應堅持“3331”基本原則，即保持30%的比例培育儲備產品，儲備產品雖不能創造利潤，沒有品牌影響力，但是明天有機遇；30%的微利產品，一般情況下這是品牌力強的暢銷產品，是經銷商建立網絡的“利器”；30%的常規利潤產品，有可能有量，有可能無量；10%的暴利產品。

       區域性的中小經銷商一定要研究，經營架構和這個品牌結構性問題，酒商都要思考自己靠什么賺取利潤并生存。傳統經銷商在微利和常規利潤產品都沒問題，但是儲備產品和暴利產品缺失，因此更容易陷入盈利難。

       從實戰的層面出發，徐偉也在不斷調整他對選品育品的認知和方法論，“選品育品是一個策略，決定經銷商未來走向哪里。”因此，根據不同的情況和面臨的問題，也可以有一些實際可循的方法：

       第一，抓主流傍大款。創造一切條件，抓住一線品牌。

       第二，當老二做競品。如果心儀的大款已經名花有主了，死磕競品，就會得到廠家更多的支持。

       第三，新品類新空間。市場成熟的品類，已經沒有機會和空間，而品類切割可以對市場空間進行擴容。

       第四，做跟隨做擦邊。每一個品類不僅有老大老二，還有第三第四第五，瞄準競品，通過一些跟隨動作也能迅速的找到突破口也未嘗不可。

       第五，找特色做唯一。尋找新生力量“獨一份”。在具備一定資源、基礎網絡后，要在新品上市前，評估發展空間，搶得先機。

       經銷商選品育品還有9大實戰模式。第一，行業互補式，找到關聯行業實現經營互補；第二，伏兵儲備式，站在今天看明天儲備培育性品牌；第三，全品類經營，只要是名牌產品就大包大攬；第四，單品類獨霸式，壟斷一個品類做區域老大；第五，補充品類式，基于成熟品類補充新品類；第六，品牌補充式，大品牌做規模，小品牌做利潤；第七，渠道補充式，匹配渠道特性選擇適應產品；第八，高額回報式，特殊方法尋找利潤貢獻產品；第九，季節互補式，根據淡旺季特性匹配產品資源。

       大商研究利潤！疫情會導致大眾品牌渠道利潤費用壓縮。小商研究品牌！疫情加速了小企業的洗牌，所以小商手里的小小品牌要觀察企業的經勢態，避免上游企業休克給自身帶來風險。 徐偉給所有經銷商提三個建議：2020年增量不增利的事不干！2020年選品不選利的事不干！2020年生存不發展的事不干！